Étude de cas · Stratesia
Un fabricant de Hong Kong travaillait pour des marques européennes et américaines. Après vingt ans, trois clients apportaient l’essentiel des commandes. L’objectif : identifier les décideurs qui choisissent un nouveau fournisseur dans sept marchés européens.
Le problème
Un fabricant peut très bien livrer tout en dépendant d’un réseau restreint. Les salons apportent des contacts et les portails achats demandent des prix ; cela ne suffit pas toujours à rencontrer les personnes capables de changer de fournisseur.
Notre intervention
Nous avons cartographié les marques selon leurs produits et leur production, puis identifié les responsables du choix fournisseur. Deux segments ont émergé.
Responsables sourcing qui gèrent cahiers des charges et devis pour des clients entreprises.
Un devis à comparer à un besoin actif.
Responsables produit ou sourcing d’une catégorie suivie dans la durée.
Échantillons et délais dès le premier échange.
Les listes trop larges par mots-clés faisaient remonter des entreprises hors cible.
Recentrage sur le rôle dans la décision d’achat.
Notre intervention
Une séquence par groupe d’acheteurs, dans la langue du destinataire, à partir d’un signal commercial pertinent et avec une prochaine étape précise.
Croisement de sites de marques, listes d’exposants et registres d’entreprises pour nommer les responsables achats et dirigeants. Concurrents et clients existants exclus.
La transmission
Les réponses intéressées sont transmises au responsable commercial. Un pipeline attribue à chaque devis un responsable et une suite ; les séquences sont remises à l’équipe.
Présentez-nous votre offre, le marché visé et les personnes que vous souhaitez rencontrer. Nous définirons ensemble une première étape concrète.
